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Quem é o cliente no Mercado Educacional?

Apesar de parecer muito óbvio, nem todo mundo consegue identificar quem é o cliente no mercado educacional. As muitas soluções e serviços, os diferentes negócios e tipos de relacionamento acabam deixando essa questão nebulosa. Neste post falamos um pouco sobre isso e como vencer as dificuldades.
  • Gabriela Gabassi
    Publicado por Gabriela Gabassi
    em 23/07/2022
  • GestãoFamíliasEscolas

Que o Mercado Educacional é muito complexo, nós já sabemos, mas que a questão dos “clientes” ainda é complexa e pode ser novidade para alguns. Reflita por alguns segundos e nos diga: quem é o cliente do Mercado Educacional? Bem, alguns responderão que o cliente é a escola, principalmente se quem responder for um vendedor de soluções educacionais. Outros dirão que o cliente são os alunos. Outros, ainda, poderão dizer que são os pais…

Aqui na Eskolare costumamos dizer que os clientes são as famílias. Veja bem, mesmo que você seja um vendedor de soluções e venda diretamente para as escolas, os usuários dos seus produtos serão os alunos. Quem compra os produtos para os alunos? Seus responsáveis - sejam eles os pais, tios, avós, padrinhos, etc. Se o mundo da educação gira em torno dos alunos e a vida dos alunos é cuidada pelas suas famílias, pois ainda são dependentes de seus pais, na maioria dos casos, é o interesse das famílias sempre deve ser considerado em qualquer negociação do setor.

Quando falamos sobre pré-vendas, por exemplo, ouvimos: “como esse preço vai afetar o bolso dos responsáveis?”, ou ainda, “quais as formas de pagamento que os pais costumam preferir? Será que estou propondo o melhor método de compra?”. Já quando falamos sobre a venda em si, ouvimos questionamentos como: “será que esse produto, se for vendido em kit, terá maior adesão das famílias?”, “será que é importante para os pais poderem comprar de qualquer lugar, sem precisar vir até à escola?”.  E se o assunto é pós-vendas, ouvimos: “como podemos fazer o atendimento das famílias pela plataforma?”, ou “e se meu parceiro falhar na emissão da nota fiscal, como a família consegue resolver essa questão?”.

Percebe que praticamente todos os questionamentos que recebemos giram em torno do interesse das famílias, mesmo quando tratamos com vendedores de soluções educacionais? São as famílias quem tomam as decisões, quem proporcionam os dados estratégicos, os que fidelizam, opinam sobre os produtos e serviços, defendem os interesses e para quem qualquer negócio educacional se atem (ou deveria se atentar) ao pensar sua solução.

Assim, fica evidente quem são os clientes no mundo da Educação. Apesar disso, muitos colégios e vendedores ainda têm dificuldades de enxergar as famílias como clientes. Acreditamos que o relacionamento às vezes se embaraça, porque, apesar das relações comerciais, ainda estamos trabalhando com vidas de crianças e adolescentes que passarão anos da sua vida em contato com o colégio, tornando a relação mais "afetiva" do que distante e apenas comercial.

Essa realidade tende a “desprofissionalizar” o relacionamento entre escola x família e acabar dificultando a percepção de ambas as partes. De um lado, um colégio que não consegue estabelecer relações mais racionais ou práticas, de outro, famílias que não enxergam o colégio e a direção como um negócio de fato, que tem organização, processos, prazos e responsabilidades financeiras. Ao mesmo tempo, como reflexo desse relacionamento escola x família, os vendedores de soluções não possuem dados dos clientes finais e se torna mais difícil atualizar, melhorar ou transformar seus produtos.

Apesar dessa dificuldade, aqui na Eskolare acreditamos que é possível manter um relacionamento saudável com as famílias. A plataforma é pensada para que as ofertas especiais, a comunicação, a transparência sejam mantidas e as famílias sejam sempre contempladas. Dessa forma, a gestão da escola é centralizada e o bom relacionamento é mantido, de maneira que haja clareza nos processos e responsabilidades. Isso pode profissionalizar esse relacionamento, transformando a mentalidade de todos os lados, sem correr o risco de distanciar as partes e perder a afetividade. Como resultado disso, os vendedores de soluções educacionais passam a fazer parte desse relacionamento - mesmo que indiretamente, e podem trabalhar sempre para transformar seus produtos e serviços, pautados em dados mais estratégicos.

E aí, você sofre com esse relacionamento? Na direção do seu colégio tem vivenciado essas dificuldades? Ou, se você é vendedor de soluções, tem sido difícil para você conseguir compreender qual a melhor forma de vender e se comunicar com as famílias? Independente da sua realidade, conte com a Eskolare para te ajudar a dirimir essas questões e passe a vender mais e melhor, sem perder o brilho do relacionamento com as preciosas famílias.

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